Inversión de capital: por qué las empresas manufactureras deberían considerar primero a los clientes

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Cuando una empresa quiere crecer, a menudo recurre primero a la inversión de capital. La compra de nuevos equipos agregará capacidades y capacidades, lo que aumentará las ganancias, ¿verdad?

Que podría. Sólo recuerde que de todos los riesgos que implica la expansión de su negocio, la inversión de capital es el más riesgoso. Es importante abordar esta inversión de manera reflexiva y con mucha información en la cual basar sus decisiones.

Cuando me reincorporé al mundo de la fabricación hace 10 años, después de años en el campo de los dispositivos médicos, inmediatamente noté una brecha de comunicación entre los fabricantes y sus clientes.

Los propietarios y ejecutivos de empresas suelen realizar importantes inversiones para comprar equipos y mejorar sus instalaciones sin ninguna actividad de voz del cliente.

Las actividades de VOC tienen un objetivo principal: recopilar comentarios y datos sobre los puntos débiles de los clientes. Incluyen cosas como encuestas escritas, entrevistas y demostraciones de muestra. Una nota importante: separe sus actividades de VOC de las llamadas de ventas. Más bien, debería ejecutarlos durante todo el año en eventos como ferias comerciales, sesiones de capacitación y reuniones del consejo asesor.

El beneficio clave para usted al intentar realizar inversiones de capital inteligentes es que está recopilando comentarios de los clientes sobre los obstáculos que enfrentan para poder identificar qué compra les resuelve la mayoría de los problemas. De esa manera, puede identificarles soluciones potenciales con las inversiones que está considerando en lugar de adivinar y esperar que lo que compre satisfaga sus necesidades.

Cada compra no tendrá el lujo de este proceso. A veces, las necesidades son urgentes y obvias. Pero cuanto más pueda utilizar la toma de decisiones basada en datos, mayor será el retorno de su inversión.

Cuando regresé a la industria manufacturera, me sorprendió la cantidad de compras, tanto pequeñas como grandes, que las empresas realizaban sin ninguna métrica ni expectativas documentadas de retorno de la inversión.

Cuando trabajaba como gerente de producto para dispositivos médicos, mi trabajo principal era proponer ideas de desarrollo de productos al liderazgo. Si los productos que presentaba no tenían un retorno de la inversión probable de 18 a 24 meses, eran rechazados.

Si una empresa gasta dinero, debería ser para ganar dinero. La ventaja de las pequeñas empresas es que no estamos estancados en el proceso. Podemos reaccionar rápidamente, tomar decisiones y emitir cheques sin mucha burocracia. Esto nos ayuda a mantener una ventaja competitiva.

Sin embargo, defraudar algunos procesos debidos puede literalmente dejar a las personas fuera del negocio cuando hay mucho en juego. Encuentre una herramienta que funcione para usted y, como mínimo, implemente algunos procesos relacionados con la toma de decisiones. Como mínimo, utilice algún tipo de calculadora de retorno de la inversión para calcular cómo se amortizará su compra.

Además, incluya varios títulos en la actividad: personas de varios departamentos que puedan intervenir en el proceso de toma de decisiones con claridad.

Un ejecutivo de alto nivel para el que trabajé cuando tenía poco más de 20 años era un gran aficionado al hockey y decía repetidamente (al estilo de Wayne Gretzky): "Ve a donde va el disco, no a donde está". No recuerdo mucho más de nuestras reuniones de toda la empresa, pero eso se me quedó grabado. ¿Por qué luchar con todos los demás por la cuota de mercado? Resuelve el problema con una solución que aún no existe y ganarás.

Mi primer trabajo de fabricación fue para la empresa de mis padres: un gran fabricante de tubos metálicos. Siempre habían comprado equipos sólo cuando se quedaban sin capacidad en las máquinas existentes. Cuando trabajaba para ellos, convencí a mi padre de adoptar un enfoque diferente y comprar un equipo de 500.000 dólares que no tenía trabajo esperando.

¿Por qué tenía tanta confianza? Bueno, había pasado 12 meses en el campo haciendo el importante trabajo de VOC y descubrí un problema que no se estaba abordando con las ofertas actuales, ni por parte nuestra ni por parte de nuestros competidores. Papá apretó el gatillo y me puse a trabajar vendiendo a los clientes cambios de diseño que resolverían sus problemas y podrían fabricarse con este nuevo equipo.

Recuerdo el día en que lo entregaron. Pensé: "O esto cambiará las reglas del juego o estoy acabado". Todavía estoy vivo para contar la historia, así que puedes adivinar cómo resultó.

A medida que aumentan los ingresos, su empresa necesitará comprar nuevos equipos y sistemas de software. Tendrás que implementar nuevos procesos. El número de empleados se ampliará tanto en los puestos existentes como en los nuevos.

Estas no son propuestas fáciles. Requieren una tarea diligente: investigaciones en las que sus clientes deberían tener una gran participación. Las empresas a las que les va mejor cuando el dinero comienza a llegar tienen una estrategia detallada para gastarlo. Realice las actividades VOC necesarias de antemano y podrá obtener beneficios mucho más allá de los que disfruta actualmente.